Руководителям и персоналу многих компаний знакома ситуация, когда из-за чрезмерно высоких требований, предъявляемых некоторыми клиентами, они теряют деньги каждый раз, когда ведут дела с этими клиентами. Таких клиентов мы называем «излишне требовательными». Чем больше времени вы на них тратите, тем меньше времени у вас остается на работу с теми, кто может приносить вашей компании более высокую прибыль.
Классифицируйте все свои продукты
Теперь вы готовы к следующему этапу, на котором требуется составить перечень всех своих товаров или услуг в порядке убывания их прибыльности. Какой из продуктов приносит наибольшую прибыль после вычета всех возможных затрат, включая прямые и косвенные?
Часто вы не имеете четкого представления о связи, которая существует между количеством времени и денег, потраченных на изготовление и продажу продукта, и суммой прибыли, полученной после вычета всех затрат. В результате вы можете упустить из поля зрения те товары, направления деятельности и клиентов, которые приносят самую высокую прибыль.
Определите своих наиболее и наименее прибыльных клиентов. Какими общими характеристиками обладает каждая из этих двух категорий? Как вы можете перестроить свой бизнес, чтобы привлекать и удерживать больше тех клиентов, которые приносят вам самую высокую прибыль?
Не отворачивайтесь от горькой правды
Закончив анализ прибыли, вы, возможно, обнаружите, что половина вашей продукции создает минимальную прибыль или даже влечет потерю денег при продаже. Получив такую информацию, специалист по управлению изменениями, как правило, сразу же поднимет цены на малоприбыльные товары или постарается вообще от них избавиться. Вы должны сделать то же самое.
Вы в состоянии быстро повысить эффективность работы компании и ее прибыльность, проведя жесткий анализ прибыли для всех своих продуктов. Вполне вероятно, что вам удастся ликвидировать 80 % ваших товарных линий без особого ущерба для бизнеса, а освобожденные материальные и человеческие ресурсы вы сможете направить на те 20 % товаров или услуг, которые приносят вам 80 % прибыли. Представьте, как это может все изменить!
Рассмотрите положение дел в своей компании в долгосрочной перспективе. Сравните наиболее прибыльные товары, которые были у вас вчера и которые есть сегодня. Исходя из тенденций, которые можно проследить в вашем бизнесе, какие товары и услуги могут принести вам наибольшую прибыль завтра? Не забывайте, что лучший способ предсказания будущего – это его создание.
Изучите самого себя
Наконец, представьте, что вы сами – тоже своего рода компания. Выберите из всех дел, которыми вы заняты, те, которые наиболее важны для работы вашей организации. Какие виды деятельности обеспечивают вам самые высокие почасовые расценки? Какие дополнительные навыки и компетенции вы могли бы приобрести, чтобы приносить еще больше пользы своей компании в предстоящие месяцы и годы? Пришло самое время приступить к их освоению: не теряйте ни минуты.
Повышайте прибыль
1. Проведите полный анализ прибыли от каждого продукта, предлагаемого клиентам. Расположите их в порядке убывания прибыльности.