Итак, первая часть вопроса – «Что следует продавать?». Для ответа вам требуется оценить свой продукт с точки зрения того, что он «дает» клиентам и какие выгоды несет. Как он способен облегчить их жизнь или работу? Какова главная выгода клиента от приобретения вашего продукта? Какой элемент вашего предложения определяет ваше превосходство над конкурентами на рынке? Знаете ли вы ответы на эти вопросы?

Вторая часть вопроса – «С помощью кого?». Кто будет продавать ваш продукт и получать деньги от клиента? Как вы предполагаете нанимать, обучать, поддерживать продавца и руководить им? Как этот продавец будет производить расчеты и общаться с клиентами?

Продавцы – это своего рода солдаты-пехотинцы вашей армии: прежде чем начинать войну, вы наверняка хорошенько обдумаете, где набирать и как обучать войско. Точно так же вы должны знать, что продавец будет говорить и делать, когда окажется лицом к лицу с человеком, который хочет купить ваш продукт.

Следующая часть вопроса – «Кому?». Ответ на этот вопрос потребует от вас определения вашего идеального клиента. Вся работа в области продаж должна быть ориентирована на этот конкретный тип потребителя. Составьте ясный и четкий психологический и демографический профиль человека, который готов купить ваш товар и способен извлечь из него выгоду. Если продавец не обладает этой информацией, он будет похож на пулеметчика, беспорядочно «стреляющего» по рынку, – иными словами, он станет пытаться продать продукт множеству людей, которые вообще не относятся к числу ваших потенциальных клиентов.

Следующая часть вопроса – «По какой цене?». Часто ответ на этот вопрос заранее известен, причем цена продукта не может быть изменена. Однако во многих случаях используемый вами метод установления цен на товары и услуги является тем ключевым фактором, который определяет объем продаж и прибыль компании.

Будьте готовы пересматривать свои цены так часто, как этого требуют изменения на рынке, спрос со стороны клиентов или давление конкурентов. Представьте, что вам предстоит заново установить цены на свои продукты, обладая теми знаниями о рынке, которые есть у вас на данный момент. Стали бы вы повышать их или понижать?

Следующая часть вопроса – «Как будет производиться оплата?». Нужна ли вам предварительная оплата в полном объеме? Или вы хотите получать задаток в момент продажи с последующей выплатой остатка на определенных условиях? А может, вы предлагаете кредитование? Как обстоят дела с оплатой у ваших конкурентов?

Нередко после того, как меняется способ получения платежа или структура ценообразования, происходит значительный рост продаж. Что именно вам надо изменить, чтобы упростить покупку вашего товара или услуги и сделать ее более привлекательной для клиента?

Наконец, последняя часть вопроса – «Как будет производиться доставка?». Как организовать процесс доставки товара или услуги и сделать это на таком качественном уровне, чтобы клиенты не только возвратились к вам, но и рекомендовали вас другим?