Возможно, Ник вдруг неожиданно осознал значение безопасности и решил, спокойно и рационально, что было бы замечательно, если бы все ездили на таком замечательном автомобиле как Mercedes. Мы, однако, не думаем, что это так. Его поведение: и то, что он потратил такие деньги на роскошную машину, и то, что он подбивал своих друзей поступить так же, было настолько нехарактерно для него, что мы подозреваем его в стремлении ослабить диссонанс, который он испытывал, совершив импульсивную покупку и потратив большую часть своих сбережений на то, что он раньше называл «просто машиной». Кроме того, он это сделал как раз тогда, когда его дети собирались поступать в университет, что должно было существенно уменьшить его банковский счет. Итак, Ник начал искать аргументы в пользу своего решения: «Mercedes — замечательный автомобиль, я усердно работал всю свою жизнь и заслужил его, кроме того, он такой безопасный». И, если бы ему удалось убедить своих прижимистых друзей также купить дорогой автомобиль, — он бы стал считать свое решение вдвойне оправданным. И вот, как и последователи миссис Кич, он начал «проповедовать».

Потребность Ника уменьшить диссонанс (как и у Ингрид) была усилена необратимостью его решения: он не мог от него отказаться, не теряя деньги. Научные доказательства значения необратимости решений были получены в остроумном исследовании интеллектуальных маневров игроков на скачках. Ипподром — это идеальное место для исследования фактора необратимости, поскольку после того, как вы сделали ставку, вы уже не можете вернуться и сказать милому человеку в окошке, где принимают ставки, что вы передумали. Исследователи просто подходили к людям, стоявшим в очереди, чтобы поставить свои два доллара, а также к тем, кто только что сделал ставку. Они всех их спрашивали, насколько уверены эти люди в том, что лошади, на которых они поставили, выиграют. Те, кто уже сделал ставку, были более уверены в выигрыше лошади, на которую они поставили, чем люди, еще стоявшие в очереди [24]. Но, конечно, единственным отличием в данной ситуации было то, что одни игроки уже успели сделать ставку, а другие — нет. Люди обретали большую уверенность в своем решении, если его уже нельзя было изменить.

Вы уже можете оценить одно из полезных следствий знания механизма диссонанса: не слушайте Ника. Чем выше цена решения, связанная с потраченным временем, деньгами, усилиями или перенесенными неудобствами, чем необратимее его последствия, тем выше потребность ослабить диссонанс, подчеркивая позитивные аспекты сделанного выбора. Таким образом, когда вы собираетесь сделать большую покупку или принять важное решение — какой автомобиль или компьютер купить или воспользоваться ли услугами пластической хирургии, или участвовать в платной программе психологического самоусовершенствования — не спрашивайте совет у тех, кто сам только что принял подобное решение. У такого человека будет сильная мотивация убеждать вас в том, что ваше решение будет правильным. Спросите людей, потративших двенадцать лет и 50 000 долларов на услуги психоаналитика или психотерапевта, о том, помогло ли им это, и большинство из них ответит: «Доктор Велшмерц — просто замечательный! Я бы никогда не встретила свою настоящую любовь [нашла новую работу/сбросила вес], если бы не он!». Учитывая все потраченное время и деньги, вряд ли они скажут вам: «Я ходил на сеансы доктора Велшмерца двенадцать лет, но все это было напрасно». Если вам нужен совет о том, какой продукт купить, спросите человека, который все еще собирает информацию и поэтому может высказать непредвзятое мнение. А, если вы хотите узнать, поможет ли вам какая-либо терапевтическая программа — не следует полагаться на свидетельства тех, кто ее прошел: найдите надежные экспериментальные данные.