Если вы хотите оказывать влияние на деятельность своей организации, быть успешным партнером для своих клиентов и поставщиков, лидером среди своих товарищей и даже просто хорошим родителем, вам придется убеждать людей в своей правоте, выражая идеи ясно и с учетом существующих отношений.
В этой главе были представлены основополагающие принципы продажи идей. Вы увидели, как эти навыки помогают добиться результатов в простых и сложных ситуациях. С одной стороны, Боб Богл использовал прямолинейный подход, чтобы убедить своего начальника Сэма Уолтона назвать магазин Walmart. С другой стороны, сотрудник Yahoo Бред Гарлингхаус опубликовал тщательно продуманный, тактически выверенный «Манифест арахисового масла», чтобы убедить глав Yahoo в необходимости изменить корпоративную стратегию.
Независимо от того, какую идею будете продвигать лично вы, четыре действия, которые мы разберем в последующих главах, всегда лежат в основе искусства убеждения.
Вот эти действия.
Шаг первый: анализ ситуации.
• Оформите и отточите свою идею.
• Проанализируйте систему социальных отношений в вашей организации, чтобы понять, как будет проходить процесс принятия решения.
• Оцените свой собственный стиль убеждения.
• Выберите подходящий уровень эмоциональности для презентации идеи.
2. Шаг второй: преодоление пяти барьеров, в числе которых:
• испорченные личные отношения;
• отсутствие доверия;
• недопонимание;
• различие в системах взглядов;
• конфликт интересов.
Постарайтесь превратить эти барьеры в трамплины.
3. Шаг третий: правильная подача информации.
• Обоснуйте свою идею, используя четкие аргументы и доказательства.
• Используйте технику и гаджеты, которые помогут идее стать осязаемой.
4. Шаг четвертый: достижение договоренности о четких действиях путем убеждения заинтересованных сторон:
• на личном уровне;
• в рамках организации.
Чтобы наладить процесс убеждения, вы должны научиться использовать каналы влияния и определить, к какому из них вы тяготеете. Кто вы — тихий мастер личных уговоров или жесткий командир?
Убеждение начинается с взгляда в зеркало. В следующей главе мы полюбуемся на ваше отражение.
ГЛАВА 2
Начните работу с себя.
Стили убеждения
Руководство не признает хороших идей, если они не будут представлены хорошим продавцом.
Дэвид Огилви, родоначальник современной рекламы
Сразу после нелегкой победы на президентских выборах 1860 г. Авраам Линкольн[13] столкнулся с одной из самых важных задач в своей карьере: уговорить Уильяма Генри Сьюарда, бывшего губернатора штата Нью-Йорк, войти в состав своего кабинета. Сьюард изначально казался более вероятным кандидатом в президенты от республиканцев. Но он серьезно недооценил Линкольна и в результате потерпел громкое политическое поражение.
Линкольн осознавал необходимость объединить разрозненных республиканцев, уговорив бывшего соперника занять должность в администрации.
Линкольн был дальновидным политиком, известным своей спокойной, простой манерой общения и способностью говорить доходчиво и незамысловато. Историки считают, что убедительнее всего он беседовал «с глазу на глаз».