Запомните: вам придется преодолеть естественное людское нежелание действовать (то есть инерцию) и собственные страхи показаться "настойчивыми" и услышать отказ. Наконец, необходимо принять определенные меры в самом начале кампании, чтобы озвученные обязательства не канули в Лету. Это можно сделать, укрепляя общие интересы, опираясь на проверенные отношения, создавая влиятельную аудиторию для мониторинга за исполнением обязательств, а также привнося в проект элементы отчетности, такие как дедлайны и рапорты о конкретных результатах.

За проблемой обеспечения и мониторинга индивидуальных обязательств кроется политический процесс фактического принятия организацией вашей идеи. От политики здесь невозможно отказаться, ведь она — важнейший аспект искусства убеждать.

Два фактора в ней особо важны: территориальные разделения (не забудьте про насиженные места) и импульсы. Люди, особенно разделенные на группы, очень ценят свою территорию. Если ваша идея угрожает чьим-то интересам, ресурсам или власти, можете быть уверены, что она вызовет защитную реакцию. Люди, рискующие что-либо потерять при вашем "новом режиме", как правило, будут вести себя громче и настойчивее, чем потенциальные победители, так что не стоит недооценивать энергию, с которой ваши оппоненты окунутся в политическую борьбу.

Противоядие от "территориальных" проблем — импульс, то есть способность отдела или всей организации двигаться к воплощению одной идеи. Чтобы придать этот импульс, важно просто и понятно выразить идею и обосновать ее срочность, поскольку в рабочем графике организации должно найтись место для реализации идеи; сформировать ключевые альянсы и расширять базу сторонников; ценить маленькие победы и рассказывать о них как можно чаще; создать "эффект снежного кома"; "зафиксировать" идею, а затем быстро реагировать и корректировать ее по мере интеграции.

Наконец, для защиты и укрепления своей репутации (ведь именно она является источником вашего авторитета) вам надо будет, не зазнаваясь, рассказать о своих заслугах в создании и внедрении этой инициативы.

Кажется, все довольно сложно. Но это небольшая плата за удовольствие видеть, как ваша идея станет реальностью. Более того, владея этими навыками, вы станете той позитивной силой, которая способна изменить все, что угодно, на работе, дома, в обществе.

На этом четвертом этапе — закрытия сделки — наш курс обучения искусству убеждать подходит к концу. Но прежде чем мы закончим, стоит вспомнить о лучших примерах убеждения, которые мы упоминали в самом начале книги. Итак, приглашаем вас присоединиться к нам в заключительной главе, где мы подведем итоги своего исследования искусства убеждать и поговорим о любимом Аристотелем инструменте убеждения: личных качествах убеждающего.

Стремления не столько к житейскому благополучию, сколько к славе присущи каждому.

Уинстон Черчилль

Характер подобен дереву, а репутация — его тени. Мы заботимся о тени, но на самом деле надо думать о дереве.

Авраам Линкольн

Перед тем как завершить эту книгу, мы хотели бы поделиться последней историей о продаже идеи, чтобы обобщить наше понимание искусства убеждать. Эта история примечательна простотой описанной в ней идеи, а также и тем, что она показывает, как стратегические убеждения могут помочь полностью изменить жизнь людей, а не только улучшить их работу. Мы рассказываем ее с точки зрения ее непосредственных участников.