Неожиданная подробность
– Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.
Это прекрасное вовлечение, с помощью которого продавец начал убеждать покупателя раскошелиться на лекарство от болезней органов пищеварения.
Заманчивые предложения
Вовлечение нередко имеет форму заманчивого предложения. Случаи появления подобных приманок зафиксированы даже в самых необычных местах.
Например, американский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:
Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.
Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов.
Фоновое обеспечение
Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.
Ф. Ларошфуко
Благоприятным фоном для скрытого управления является более высокий, чем у адресата, статус инициатора и его привлекательность в глазах адресата, то есть наличие аттракции (притяжения) между инициатором и адресатом воздействия.
Замечательное открытие о воздействии фона на восприятие события сделал выдающийся кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличаются специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как его длительное ожидание.
Важной составляющей фонового обеспечения успешного влияния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлено, что человек, находящийся в состоянии эмоционального возбуждения, склонен воспринимать других людей как менее дружественных, чем они есть на самом деле, то есть его оценка привлекательности окружающих снижена. Если инициатор – тот, кто намерен оказать влияние на человека, – знает об этой тенденции, то он предпочтет сначала успокоить потенциального адресата своего воздействия, а уж потом попытается повлиять на него.
Очень часто при скрытом управлении человеком мишенями воздействия выступают его потребности. Рассмотрим, как потребности могут быть использованы в качестве фонового обеспечения.
«Мы из одного гнезда…»
Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик, и т. д.
Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие пользуются этим, когда надо убеждать. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.